売れる為に必要な価格設定の話【重要度高めです】

こんにちは！
ナベケンです。

「商品の価格設定はどのようにしていますか？」
価格設定はビジネスに大きく影響を与えます。

今コンサルタントをしている中でも
「なぜその値段にしたのか？」に答えられないんですね。
または、理論によって難しく捉えている方も多いです。

ただ実際は、とても簡単なことです。
ぜひ自社の商品やサービス、コンテンツなどの価格設定の参考にしてみてください。
一般の方にも店の商品価格がどのようなカラクリかを知ることができますよ。

では、詳しく説明していきます。

動画でも説明しています↓↓

販売数×価格＝売上

売り上げが最大になる値計算

売り上げの単純な構図として販売数と価格があります。
販売数×価格＝売上
売上が最大値になる計算です。

単純計算ですよね。

価格が安いほど販売数を多くする必要があり、
価格が高いほど販売数が少なくなります。
まるでシーソーゲームのようで。

ここで大切なのが、利益に重点をおくことです。

利益とは、厳密に定義すると1つ売れたらどれくらいの儲けになるかです。

売上がどんなに良くても、利益が残らなければビジネスは成り立ちません。
販売するにはコストがかかるということを頭におかないといけません。

例えば
おにぎり１個販売する利益
①　売価100円×1個　－　コスト費用50円×1個＝利益150円
②　売価200円×1個　－　コスト費用50円×1個＝利益150円
売価を倍にすれば、労力は半分で同じ利益になります。

コスト費用には
・材料費
・人件費
・梱包代
などがかかってきます。
なので、あらかじめ１個当たりの利益を計算しておくことが重要です。

後々のイベントや、新商品の開発の際なので
利益の計算がラクになります。

「安い」と「お得」は意味が違う

「思ったより高かった」と感じたことありませんか？
これは、値段だけでなく「お得感があるかないか」で決まります。

「値打ちがある」という言葉もありますよね。
値段より商品の価値があるほど「安く」感じるということです。

例えば
どの店でもマスクが品切れな状況だとして、
まとめて10枚2000円でも、割高だけどネットで買えて安心した。と
思うことがあります。


一枚100円が普通だよね。の価値観ではなく、満足すれば高額でもお得に感じることができます。
値段という数字ではなく、裏にある安心感(感情)が大切ということですね。

勝手にものが売れる価格設定の仕方

今までの内容は、一般的に言われる理論の基本的なものです。
そして、これらは大企業の過去のデーターからできている施策になります。
理論は知っていても自社に当てはまるのかを考える必要があります。

では、実際に中小企業の価格設定を説明していきます。

松竹梅の3階層

とても、簡単な方法に「松竹梅をつくる」ことでかなり変わります。

よくあると思われがちですが、松竹梅の意味をきちんと理解することが必要です。

・「松」→高価格帯・クオリティが高い・販売数が少ない・利益が最大
・「竹」→メイン価格帯・クオリティ良い・販売数多い・利益有
・「梅」→低価格帯・クオリティ良い・販売数が多い・利益無し

商品は1つではなく、松竹梅が必ずあるうえで価格を決めます。
例えば美容室はカットがメインですが、
・カラー
・トリートメント
・ヘアセット
などオプションをつけていくことができますよね。

自社の商品やサービス・コンテンツに３種類の位置付けを決めましょう。

業界の松竹梅

次に、松竹梅の価格とイメージです。

松の商品は、竹梅より極端に価値や価格を高くする。
・希少部位・幻の魚
・スイートルーム
・高級車

竹の商品は、一般的な価格
・人気・迷ったらこれ
・スタンダードルーム
・ファミリーカー

梅の商品は、お試しや無料など特別価格
・送料無料・トライアルサイズお試し
・エコノミールーム
・試乗
販売数も多いので利益はマイナスになることも。
そして、ここで大事なのが「梅」のクオリティは良いことです。

よく無料アプリが良かったら、有料版をダウンロードしませんか？
消費者は、損をしたくないので試すことができれば安心します。
まずは、手に取ってもらわなければ始まらないのでお試しは、大切な導入方法です。

さらに、見せる順番も大切です。
「安かろう悪かろう」という言葉のように
良い物を先に見せると安いのはそれなりの理由があると判断します。

例えば、
ウエディングドレスは、デザイン性も高く生地もいい物から見せます。

松「写真だけでも思い出になる」と試着
↓
竹「予算的に選ぼう」と試着
↓
梅「選ばないけど参考程度」に試着
結果、「梅」はやめようとなることが多いです。

このように段階的に良い物から見せることで、3つの中から選択しやすくなります。
1つしか商品がないと、「買う」か「買わない」の２択になってしまい、
「買わない」という選択肢を与えることになります。

ただ、４つ以上の選択になると、選ぶのに疲れしまい「どれもいらない」となるので注意が必要です。

「競合相手を参考にしない」で優位に立つ

競合他社がやっていることは自社製品と全く同じですか？
そもそも商品も値段も似たり寄ったりのものは、消費者の選択肢が増えるだけです。
平均的な価格を選ぶと自分の商品ではなくから他社から選ぶ可能性があります。

自分の商品を求めている人は、自分の物にしかない物を求めてきてくれているので、
お客様のことを考えていかないといけないですよね。

他社をみるのではなくて、自分のお客様を見ることを徹底してください。
自分のユーザーを見れば、どんな商品がいいのか、どんなお試しを喜んでくれるかがわかるはずです。

例えば、
・富裕層にむけたスイートルームにも価格を設定しない「言い値」というのもあります。

・旅館や地方の温泉旅行は、人里離れて自然に触れあいたいニーズに合わせて、高級路線じゃなくてもいいと思います。

・ゲストハウスなども、素泊まりですが価格も格段に安いです。
サービスも極端になりますが、それがいいとなるんです。

このように競合相手を見る前に
自分の商品を見て考える＝お客のことを見て考える
自分の商品の色を把握して、お客様のニーズに合った商品を考えて価格をつける。

他社は参考程度にしておきましょう。

ロイヤリティが価格を左右する

これが1番大事と言っても過言ではないです。
ロイヤリティがあるかないかで全く変わってきます。

ロイヤリティとは

ロイヤリティとは、「ファン」です。
どれだけ自分の商品のファンにサービスができるかということです。

例えばディズニーランド
特典・サービス・プレゼントがふんだんにつきますよね。
テーマパークとしてのサービスもそうですが、ホテルやリゾートも特典がつきます。
・朝早く来場できる
・メッセージカード
・アメニティのこだわり
・年間パスポート

年間パスポートはただのチケットではなく「夢の国にいける権利」ですね。
好きな人からするとフラット立ち寄ったり、体験して特別感を満たせることが嬉しいですよね。
常に世界観を壊さないサービスがディズニーを好きなになるし、リピートを増やします。

どんどん質のいいサービスを重ねて安さではなく
どんどんお得にしていくことができてますよね。

僕も10年通っている美容室に行くと、何も言わず切ってくれてその時の髪の状態に合わせてケアをしてくれます。
もちろん後から押し売りされるわけではなく、無料で。
お得意様だけのサービスが嬉しいですよね。

試乗なども何度も嫌な顔せず対応してくれたりすれば、買うならここで買おうってなります。

居酒屋でもチェーン店より個人店の方が通いたくなりませんか？
何も言わず自分の好きな食べ物を出されたら嬉しいですよね。

今は、親切にしてくれる特別感・心の中満たしてくれる人間関係が必要とされています。
だからこそ中小企業では、個人へむけた関係性を強くするサービスが大切です。

まずは、お試しなどでたくさんの人に知ってもらい
ロイヤルを上げていくことでお客様の購買意欲もあがり「松」の商品購入に繋がります。

まとめ

売れる為に必要な価格設定の話をしてきました。

・売上ではなく利益に重点を置く
・安いとお得は違う
・中小企業や個人は「松竹梅」で段落的に価格を決める
・「松竹梅」の順に見せる
・他社ではなく自分のユーザーのことを考える
・一番大事なのはロイヤリティ

どんな価格でも、お客様が価値ある物と感じれば売れます。
その価値とは、心(感情)が決めます。
心のこもった商品であれば、自信を持って「価格設定」をしてください。
その重要性を上げて、顧客の気持ちを上げて、価格を上げていきましょう。

今回は以上です。